週日 5月 01, 2005 7:51 am
『山本的推銷術』
日本技師澤渡，電子工廠廠長櫻井與推銷工程師山本，他們是北部某高球俱樂部的會員。這干人等，在台灣吃香喝辣的日子過得逍遙。一旦投入工作，個個生龍活虎。三人因臭味相投而結為死黨，我則因業務需要而與他們認識。
山本英文呱呱如流水，我的日語菜得一塌糊塗。每回四人去在一起，我和山本用英語談話。與澤渡和櫻井，我則使用又破又菜的日語與他們抬槓。偏偏他們二人愛吊英語，而我又愛現日語。於是四張公鴨嘴湊在一塊，嘰哩呱啦亂聊一通，倒也溝通得天衣無縫毫無障礙。
斯時，山本來台推銷的產品是電子機器和零件。台灣正剛擺脫經濟的桎梏百業飛騰，外銷如日中天產品遍銷世界。這種景氣立刻被「經濟動物」日本盯上，紛紛派出幹員來台興建橋頭堡，俾以掌握台灣的經濟發展契機。這時候大台北日商雲集，辦公大樓使用率空前滿檔。全台灣的生意活絡，人員與工廠都動起來了。
有人說日本人喜歡台灣，那是因為有北投的溫泉鄉招睞。然而我是親身役與者，我敢拍胸脯負責任的說：經濟利益才是最大的因素。我在這股浪潮中，真正的體會到日本商人的無孔不入。前輩們曾告訴我：「凡有日本人插足的地方，必是有利可圖之地。」所以，在當時的日人在台灣多如過江之鯽。
我服務的公司，本是一家以外銷為導向的電子公司。然因匯率波動嚴重影響，所以，改作進口生意以彌補出口的損失。也正因為如此，我們才與山本的公司搭上關係。
山本透過「日本供應組合」的介紹，這才與我們公司老闆認識。日本人做生意或交朋友，都需依賴熟人仲介。台灣受過日本殖民五十年，因此也多少受到這習慣的感染。故當山本拿著組合的介紹信前來，老闆立刻撥冗與他相見。
他來訪當天，擺開他的產品的剎那就把老闆眼光吸住。我因稍懂日語，老闆要我在旁陪伴記錄會談重點。我冷眼觀看山本的反應，他只微笑不動聲色。沉著的回答老闆的詢問，我怎在一旁快速的記錄下來。
他們一問一答，中間夾雜著許多專業名詞我聽不懂，因此一問再問或乾脆用英文紀錄。個把小時之後，老闆決定買一套試用。然而，問到了價格老闆非常沮喪。因為價碼太高屢殺不下，偏偏山本又堅持不讓，會談的場面因此而僵住。
這時我提議暫停，吃過午飯後再繼續商談，老闆同意並派我負責招待山本。去餐廳途中，山本用一口流利的英文與我交談。我很驚訝，能用流利英語的日本人少見。更叫我吃驚的是，他怎會知道我懂英文？山本知道我在想啥，我還沒開口他已笑吟吟的對我說：
「劉桑，我看你的記錄英文比日文多，所以我就知道你通英文嘛。」
「啊！好厲害唷，您真觀察入微呀。」
「過獎了，當業務員的首要條件就是『觀察』。加上冷靜的分析，然後對症下藥，這樣商談任何便無往不利了。」
「受教，受教，還需多多向您學習哩。」
「別客氣！我看你也是個新手，加油啊！」
午餐後回到公司，老闆正與另幫人馬殺的難分難解。我請山本稍候，約廿餘分鐘後再度與老闆碰面。此時，山本精神抖擻的，將他堅持價格的原因向老闆說明。經由這番懇切的剖析，老闆心服口服的向他買下一套。這次的參與讓我學習不少商談要領，我的推銷技巧，著實的又向前推進了一大步矣。 【完】
